¿Cómo fijar el precio de un servicio de suscripción?

962

El modelo de negocio de suscripción está surgiendo en todas las industrias pero establecer un precio es desafiante para las compañías, incluso para las que se construyeron originalmente con ese modelo como Netflix.  

A medida que se introducen nuevos servicios y productos en el modelo de suscripción, las empresas deben determinar y ajustar los precios para optimizar la adquisición y retención de clientes.

La firma Vindicia destaca tres factores que influyen en los precios de suscripción

  • Costos: las empresas deben mirar adentro midiendo y evaluando factores internos como el costo de adquisición de un cliente, el costo de entregar el servicio y todos los costos involucrados en la administración de una empresa.
  • Competencia: ¿qué ofrecen y cobran las empresas competidoras? Esta información ayudará a enmarcar un precio inicial de juego que refleje lo que los clientes están acostumbrados a pagar y lo que están dispuestos a pagar por ofertas comparables.
  • Valor de vida del cliente (CLV, por sus siglas inglés): algunos modelos de negocio de suscripción tienen un precio rentable cada vez que se consume un producto o servicio. Por ejemplo, un servicio de suscripción de caja puede generar ganancias en cada caja entregada. Sin embargo, muchos otros generalmente requieren un cierto número de renovaciones de clientes para cubrir los gastos de los comerciantes antes de ser rentables. Para todos los negocios de suscripción, y especialmente para este último tipo, el valor de la vida útil del cliente es la métrica clave.

Variables que afectan el valor de vida del cliente

Cuando se toma en cuenta el valor de la vida del cliente en el precio, hay muchas preguntas que debe hacer. ¿Cuántos más clientes podría adquirir si tuviera que reducir sus precios? ¿Cambiar el precio afecta el tiempo que permanecen? ¿Qué porcentaje de clientes se convierten al final de la prueba gratuita? ¿Cuál es la duración óptima de una prueba gratuita para las conversiones de conducción?

Los cálculos de CLV también contribuyen directamente a determinar una política de retención de clientes.

La mejor respuesta a todas las preguntas está dentro de los propios datos, con los cuales se debe tener la capacidad de explorar, identificar y comprender tendencias y patrones.