El Mundo-D.J.O

Economía del comportamiento, psicología y un algoritmo para las recomendaciones personalizadas. Estas son las tres clave que utiliza Amazon para que su web de ecommerce sea una de las máquinas de hacer dinero más importantes del mundo.

Sin embargo, no todo es tan inocente como parece. El diseño, la composición de su web y cada uno de sus botones y/o opciones se encuentran cuidadosamente colocados para empujar al comprador a comprar más y más rápido.

Por eso, en esta guía te proporcionamos algunos de los principales trucos que Amazon está utilizando. De este modo, si los conoces, podrás comprar con cabeza, de forma más pausada y gastando sólo en lo que necesites.

SENSACIÓN DE ESCASEZ

Amazon muestra de manera clara cuantos artículos de un determinado producto quedan en Stock. Esto contribuye a aumentar el valor percibido de dicha mercancía, apelando a la lógica de “si quedan pocos es que es bueno”.

Sin embargo, se trata de un razonamiento totalmente subjetivo y, además, muy probablemente vayas a poder encontrar el mismo producto, o uno muy parecido, si continúas trasteando por el buscador de Amazon.

Por un lado, el indicador del stock se trata de un ejercicio de transparencia, sin embargo, también empuja a los usuarios a hacer una compra impulsiva ya que, si quedan pocos artículos, el valor percibido de los mismos aumenta.

METER PRISA

Una de las claves para vender un producto es Internet es meter prisa al cliente. Cuanto más rápido y sencillo sea el proceso de compra, más posibilidad habrá de que la venta se ejecute con éxito.

Por el contrario, si el proceso de compra es lento, tedioso o farragoso, hay más posibilidades de que el comprador se lo piense dos veces, se eche para atrás o se olvide porque le ha distraído cualquier otra cosa.

Amazon es un verdadero experto en meter prisa. Esta lo consigue con las ofertas flash (aquellas que tienen una cuenta atrás junto a su precio) y gracias a los botones de compra instantánea.

De manera tradicional, Amazon te permitía meter un artículo en su cesta. Una vez dentro de dicha cesta, podías revisar los productos que ahí habías metido para comprobar que esté todo en orden. Con el botón de compra instantánea, todos esos pasos desaparecen y tan solo es necesaria una sencilla confirmación.

¿DESCUENTOS?

El título de este epígrafe aparece entre interrogaciones y no, no se trata de un error tipográfico.

Los descuentos son uno de los ganchos comerciales más viejos del mundo. Sin embargo, Amazon es capaz de llevarlos a otro nivel. Además de una categoría de “ofertas del día” y “ofertas flash”, la web de Amazon cuenta con una curiosa forma de mostrar el precio de los productos.

En lugar de indicar directamente el precio final, la web de Amazon lo desglosa en tres categorías. Precio recomendado (supuestamente al precio que debería venderse), Precio final (lo que vas a pagar por un producto) y “ahorras” (la diferencia entre ambos expresada tanto en euros como en porcentaje).

En ningún sitio dice que estos productos estén realmente rebajados o sometidos a un descuento. Sin embargo, el cliente tiene la percepción de estar haciendo una compra inteligente y ahorrando dinero al adquirirlo por esa vía.

De hecho, resulta común encontrar productos que, de forma prácticamente perpetua, se venden a un precio considerablemente inferior al “precio recomendado” como, por ejemplo, viene sucediendo con este electroestimulador desde hace prácticamente dos años.

PERSONALIZACIÓN

La experiencia de personalización en Amazon en una de sus claves de éxito. En este sentido, una de las claves es que motor de búsqueda es tremendamente complejo y aprende muy rápido sobre ti y tus gustos.

Si nunca has entrado en Amazon o si entras desde un ordenador o un móvil sin cookies, sin iniciar sesión, sin historial de navegación y utilizando un VPN (que al fin y al cabo es como si lo hicieras por primera vez), su web solo necesitará que hagas un poco de scroll y unos cuantos clicks para comenzar a mostrarte una experiencia de compra (con unos productos) única y personalizada. Si haces este experimento desde cero un amigo, comprobarás como la navegación por Amazon de uno y otro cada vez será más diferente.

Aquellos que cuenten con una cuenta en Amazon o que usen recurrentemente la página desde un mismo terminal comprobarán como la página les mostrará de forma recurrente (e incluso en anuncios fuera de la propia web de Amazon) los productos en los que ha hecho click y ha estado viendo durante más tiempo como una estrategia para tentarle y que se anime a comprarlos.

Por ejemplo, si haces click en este enlace, te llevará a una búsqueda genérica de “zapatillas deportivas” dentro de la web de Amazon. Si un amigo entra en ese mismo enlace, los productos que os mostrará serán distintos.

Esta función resulta útil para el consumidor porque le ayuda a encontrar productos que pueden gustarle. Por otro, contribuye a que podamos hacer alguna que otra compra impulsiva de algo que realmente no necesitamos.

LAS REVIEWS Y LA PUNTUACIÓN

“Culo veo, culo quiero”, reza el dicho. Pues bien, Amazon hace algo parecido. Cuando un producto cuenta con una puntuación alta y muchas reviews, su algoritmo lo coloca en una posición destacada de la página ante una búsqueda relacionada.

La presencia de reviews y puntuación los productos es otro de los trucos que el gigante de ecommerce utiliza como gancho y se sirve de algo tan humano como el compartir experiencias sobre las cosas.

Sin embargo, pese a que Amazon es más fiable en este sentido que las webs de ecommerce chinas, las reviews distan mucho de ser una ciencia exacta.

Algunos vendedores poco escrupulosos utilizan ardides como las reviews pagadas para aumentar la popularidad de los productos y, de este modo, “hackear” el algoritmo de la web.

Por eso, cuando vayamos a comprar un producto, conviene fijarse en cuántas reviews y valoraciones tiene, de qué países son y, sobre todo, prestar atención a los comentarios que han dado una peor valoración a la compra de la que nos hemos encaprichado.

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